2019-12-16 00:00:00
麦肯锡咨询公司
为何管理经销商激励支出至关重要？
为何管理经销商激励支出至关重要整车厂（OEM）通常每年将收入的10%~20%用于经销商激励支出，对于一家年销售额约为1000亿元的整车厂来说，其用于激励经销商的经费则相当于100~200亿元。虽然经销商激励支出的主要目的是推动销量增长，但事实上，激励机制及相关支出决策受到一系列相互关联的因素影响，比如品牌定位和定价策略、产品竞争力和生命周期阶段、供需平衡等（见图1）。虽然经销商激励经费数额庞大且支......
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