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抓住数十亿元的机遇:经销商激励支出效率

  高旭吴听方元  2019-12-16 00:00:00   麦肯锡咨询公司
为何管理经销商激励支出至关重要?

为何管理经销商激励支出至关重要整车厂(OEM)通常每年将收入的10%~20%用于经销商激励支出,对于一家年销售额约为1000亿元的整车厂来说,其用于激励经销商的经费则相当于100~200亿元。虽然经销商激励支出的主要目的是推动销量增长,但事实上,激励机制及相关支出决策受到一系列相互关联的因素影响,比如品牌定位和定价策略、产品竞争力和生命周期阶段、供需平衡等(见图1)。虽然经销商激励经费数额庞大且支......

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