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生存危机!如何才能正确的处理客户间的异议?

异议处置之所以难,并不一定是因为真的没有证据材料勇气来说服客户(当然,有相当一部分销售人员的确没有),而是因为这个过程可能会不小心变成了辩论。

前几篇一直在说一个逻辑:如果我们过度表达自己的卖点或者价值或者优势,会引发客户的异议,异议只是表面上的东西,实际上背后有顾虑和目的:我并非真的不认可你的价值,但是你说这么多无非是为了推销产品给我,甚至是高价推销给我(顾虑),我用质疑或者异议来打掉这个所谓价值,要么是一种拒绝要么是为了后面砍价更容易,当然了,这些价值,我可能想要(目的)。我们可以近似的用这幅图来说明这个关系:异议是外衣,顾虑和目的才......

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