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让买家讲故事,你尽管收获商机即可

让买家开口说话并不难。但让买家说出跟他们遇到的麻烦和需求有关的故事才是你挖掘销售机会的捷径。灵活运用5种策略,就能在不引起客户反感的情况下做到这一点。
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在销售拜访中,首要目标应该是让买家说出他们的故事,而不是反过来,听你自己滔滔不绝。如果不先听取买家的故事,你怎么知道哪个故事能打动对方?销售大师麦克·温伯格(MikeWeinberg)用了一个令人印象深刻的比喻来解释:“如果医生走进检查室,花一个小时跟你炫耀他的本事,然后随手写了一份处方,你会相信他吗?应该不会吧?”当然不会。那么如果销售人员也是这副......

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