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挖掘中等绩效销售人员的潜力

将销售人员按照20/60/20法则分类,绩效中等的那60%的人只需提高5%的绩效,就能给企业带来令人惊叹的业绩增长。

很显然,提高销售配额对于每个销售组织的领导者来说都是个令人望而生畏的任务。而现实是,承担配额的销售人员中只有57%达到或超过了他们的目标。这也意味着还有43%的人营收绩效没能达到原定目标。在试图增加整体销售业绩和整体配额时,重点关注绩效最高者的效率反而不如从中等绩效的人员身上着手。原因很简单,中等水平的销售人员中还有许多人的提升空间更大。这种平均状态体现在20/60/20法则中。最上层的2......

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