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用五维模型智取大订单

  傅健徐晖齐洋钰  2013-03-08 00:00:00   商业评论网
五维模型的作用就在于通过对客户组织结构和采购者的分析,清晰描绘出大订单销售的作战地图。

大订单销售一定会涉及企业内多部门多人决策,如果搞不清楚这些采购者的状况,销售人员就很难推动销售进程。而在处理人的问题上,销售人员经常会走进两个误区:一是不考虑人,只考虑产品、方案、价格等硬性指标,认为只要东西好,客户一定会买;二是认为“关系”是最重要因素,销售过程就是比谁认识的人多、谁认识的人官大,而不考虑“关系”的建立和发展需要遵循什么样的规律。当然,也有销售人员认为,“好的大订单销售人员是......

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