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基于行业生命周期的销售绩效系统

  颜廷茂  2012-08-20 00:00:00   北大纵横
不同的阶段公司的战略目标是不同的,那么销售人员的绩效引导原则当然也就应该是变化的。

对于销售来说,无非就是三个使命。第一、做多,即尽可能多的签下来更多的客户数量;第二、做大,即尽可能的挖掘每一个客户的销售潜力,利用交叉销售的方法,把单个客户的销售额做到极致;第三、做厚,即尽可能的减少销售费用和成本,将每一单、每一个客户的利润做厚。对于销售的激励,经济回报无疑是第一位的。目前比较流行的做法是业绩考核和行为考核相结合的方式,业绩回报为主,行为考核为辅,从而达到保证公司长远利益的目......

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