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客户的需求的来龙去脉

 2010-05-25 00:00:00   北大纵横
客户需求的来龙去脉是这样的:隐含需求→明确需求→采购标准。隐含需求:客户对困难、不满的陈述;明确需求:客户直接说出的需求;采购标准:客户最终确定的采购标准和权重。

案例:一条街上有三个水果店。一天,有位老太太来到第一家店里,问:“有李子卖吗?”店主见有生意,马上迎上前说:“老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢!”没想到老太太一听,竟扭头走了。老太太接着来到第二家水果店,同样问:“有李子卖吗?”第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?”“啊”老太太应道。“我这里李子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”“......

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