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为什么销售做不好预测?

  刘宝红  2019-04-29 00:00:00   专栏
预测只是销售的兼职。

在培训供应链管理时,我有个案例,专门讨论如何提高需求预测的准确度。每每谈到哪个职能该做预测、哪个职能该对预测准确度负责时,鲜有例外,大家的矛头所指都是销售。原因很简单:销售离需求最近,最了解需求,所以处于最合适的位置做预测,自然也该对预测的准确度负责了。这听上去很有道理,其实是个误区。先说离需求近。销售是离客户最近,但一个产品,尤其在大公司,可能有多个销售负责多个客户、渠道、门店:如果让多个销售都......

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