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【案例】谁的预测更准?销售还是计划?

  刘宝红  2019-03-25 00:00:00   专栏
企业常见的挑战是胡子眉毛一把抓,管理方法上缺乏差异化。

在需求计划的发展历程中,销售兼职计划,即一线销售提需求,是常见的一个阶段。要求一线销售提需求的逻辑呢,一方面是业务缺少重复性,比如项目驱动;另一方面是销售更加接近客户,因而处于更好的位置做预测。其实,这都是误区。企业习惯性地低估业务的重复性。即使是项目驱动的业务,虽然项目本身的可重复性较低,但不同客户、不同项目需要同类产品的重复性还是相当高。销售离客户更近,只是说他们有更好的判断,并不意味着他们有......

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