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怎样的谈判手法才能创造价值?

  Jane Williams  2013-01-28 00:00:00   INSEAD Knowledge
强横致胜的商务谈判已经过时,因为谈判不应仅着眼于短期经济利益,而应着眼于创造长期共同价值。

20世纪90年代后期,欧洲头号饮料巨头大肆打压其主要玻璃瓶供货商的价格,导致这个供货商倒闭。强权致胜在竞争激烈的商业世界虽不少见,但饮料巨头的这一次强硬策略却带来适得其反的效果。几个月后,市场好转,这个饮料巨头由于玻璃饮料瓶供应受限,无法应对市场需求,公司市场份额退居第二,而当时该产业在欧洲只有三四家公司。INSEAD决策科学教授奥拉西奥?法尔考(HoracioFalcao)当时受邀为该公......

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