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奖励忠于企业的老客户，还是在营销上砸钱拉拢新客户？这是每个公司都会面临的两难困境。有一套战略框架能帮助管理者理清这个难题。

许多公司，尤其是那些运营B2B业务的公司，为如何吸引新客户而使出浑身解数。但只要使用正确的战术和理念，他们就能成功地引来新客户，创造长期价值。

一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍，使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。

高德曼（Robert Gordman）是一位成功的企业领导者与管理咨询顾问。他在自己的一本著作里向企业传授了赢得尚未拥有却必须拥有的新客户的方法。

一靠数据，分析未来购买模式。二靠判断，预测客户动态变化。

考虑到赢取新客户的高昂成本，维持现有的优质客户变得再重要不过。而维持客户的关键就是要让每一个客户真正感觉到被理解和被重视。

“客户资产”是对公司客户当前和未来价值的估测，估算的依据是客户可能带来的现金流量。

你可能认为自己从事销售工作，对客户情况已经知道得很多了。但是如果你真正开始收集信息，你就会惊讶地发现还有那么多你不知道的事，比如客户的组织结构等等。

从仅仅关注产品转为关注包括客户在内的更多问题，重视客户忠诚度，即使对B2B企业来说，也能使销售额和利润双双得到高回报。

不强化客户策略，企业将会面临失去市场的风险，企业应该如何应对呢？

有的出口企业不遗余力地争取新客户，却把老客户丢掉了。实际上，老客户中蕴涵着巨大的商机，关键是如何管理和利用他们的信息资源。