分析目标顾客，改变销售行为，提高销售能力，三步建立框架。

不仅仅是千方百计地推销收银机，更重要的是创造对收据的需求。《帕特森销售法则》，（美）杰弗里·吉特默著，机械工业出版社，2005年8月出版，25.00元人民币

让现在已经满意的客户加大采购量绝对要比寻找新客户省力，而且利润也更大。但要想达成这一目标，管理者需要关注五个关键的领域。

Successful selling in competitive markets is difficult, but it can be done. An Alignment-Behavior-Capabilities sales framework provides an effective solution.

如今的经济环境使得销售人员流动性加大，销售经理可以借助有效的评估工具来应对这一挑战，以留住重要员工。

对新进销售人员开展全面的上岗计划可以缩短整合期，确保长期的销售成功并减少员工流失。

戴夫·卡勒认为，销售人员的自我管理和自我提高更加重要。他认为集中精力、系统学习的能力，是能力培养的终极目的。这种基础技能，任何销售人员，一旦掌握，则必定成功。

明确销售岗位理想人选所具备的所有特质，区分必备特质和理想特质，并据此对应聘者进行面试。

如果你还犹豫是否做销售工作，可能是因为你缺少成功所需要的技能。

确保梯子朝着正确的那面墙壁，销售人员的努力才能收获结果。

三家公司的销售系统正在发生根本性变化，能看到你公司的影子吗？

你和你的团队绝对不能自以为熟悉客户的所有需求。同其它技能一样，对客户需求的预测是应该重点培养的能力。

就和营销一样，销售系统化策划过程的行动销售也将成为独立学科。

销售员和经理的技能、内部氛围和销售流程，决定销售的成败。

利润增长哪里找？销售效率要提高。