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客人要求信用，有一个保险的策略，你可以向客户要求，我可以给你信用，但是你必须买一个保险，这个保险客户要付一点钱，金额不会很大，通过保险来保障这笔款项。

对买家来讲，供应商给他的第一印象非常重要。第一印象包括三个方面：一、精确严谨的态度；二、注重细节的供应商；三、对供应商的的需求能快速反应。

订单批量更小、频次更高，对供应商的研发设计方面的配合能力更加依赖，对环保、社会责任验厂更加重视……这些买家需求的变化都在倒逼中国企业自身进行变革和适应。

合适的供应商基本上已经达到一定的标准。第二步买家会派验厂员去工厂考察软件，生产的记录，或者是第三方的信息。更有可能买家要从另外一个途径侧面了解一家工厂，坦白来讲买家的时间是有限的。

在现今如此拥挤的中国市场，你要如何站出来吸引这些买家的注意？这里面会有很多的挑战，价格已经不是买家注重的主要因素，价格以外的软性因素，比如说增值服务、质量等，才是买家越来越看重的。

根据二八原则，20%的优质顾客决定着公司80%的销售额，维护好优质客户，是每一个供应商必修的一堂课。

买家对供应商的要求比以前高很多了，特别是社会责任、创新能力，包括有一些特殊的需求，最关键的是所有的要求提高了，但是价格还不能提高，这对供应商来说好无奈，今天要付出的比过去两年付出...

你们还会看重，这个企业从行业里面的名誉，或者在自己内心的管理体系，或者研发能力，可能对你们来说也是一个优势。